終端工作總結(jié)報(bào)告
第一部分、20xx年工作總結(jié)
20xx年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶到達(dá)46.99萬，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機(jī)占比77.3%,排名全省第三。
（一）找準(zhǔn)換機(jī)客戶，定位目標(biāo)客戶需求
1.加強(qiáng)客戶宣傳，完成客戶4G終端教育
一是針對(duì)存量潛在換機(jī)精裝客戶開展前臵服務(wù)提醒: 結(jié)合省公司針對(duì)換機(jī)剛需客戶(機(jī)齡1年以上且有流量需求的目標(biāo)客戶23.4萬)開展的通過短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書、掌上公交等觸點(diǎn)營銷，本地進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)營銷,確�？蛻籼崆皳Q機(jī)，換對(duì)手機(jī)；
二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺(tái)卡設(shè)計(jì), 強(qiáng)化自有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)渠道宣傳布臵, 在終端銷售區(qū)/售卡區(qū)通過臺(tái)卡及宣傳單頁突出活動(dòng)賣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶快速選擇適合手機(jī),確保買對(duì)4G手機(jī)。
2.增強(qiáng)渠道掌控，提升4G終端上柜占比
一是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道銷售移動(dòng)4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時(shí)交互清單信息，加強(qiáng)渠道滲透和營銷跟進(jìn)。
二是加強(qiáng)新入網(wǎng)帶動(dòng)4G終端客戶提升: 重點(diǎn)推進(jìn)新入網(wǎng)客戶“4G套餐+4G手機(jī)”組合營銷，強(qiáng)化“買對(duì)4G手機(jī)”的客戶感知，帶動(dòng)提升新入網(wǎng)4G終端占比。
三是4G終端上柜率目標(biāo)、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道經(jīng)理走訪督導(dǎo)制，督促渠道銷售4G終端，加快2/3G手機(jī)下架，提升4G換機(jī)占比。
3.聯(lián)合促銷到位
結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷政策，以中低端市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，采用“資源共投”方式開展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價(jià)、營業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入），并透?jìng)鹘o末梢客戶，推動(dòng)零售價(jià)直降，吸引客戶購買4G手機(jī)，提升4G換機(jī)占比。
4.嚴(yán)格健康管控
在銷售4G終端的同時(shí)，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項(xiàng)指標(biāo)制定終端健康度管控目標(biāo),進(jìn)行重點(diǎn)管控。
�。ǘ┵Y源整合投放，激發(fā)客戶換機(jī)熱情
1.聯(lián)合廠商推進(jìn)末梢渠道拓展
充分借助終端廠商優(yōu)勢(shì)資源拓寬銷售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開展末梢渠道終端合作銷售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)渠道（不含農(nóng)村服務(wù)站，代辦員）累計(jì)414家，其中近3個(gè)月均終端銷售超5臺(tái)渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達(dá)184家，拓展目標(biāo)清單212家渠道簽約率到達(dá)83%。通過廠家資源對(duì)投，結(jié)合移動(dòng)終端促銷方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機(jī)型末梢渠道累計(jì)銷量環(huán)比上季度提升112%，終端銷售渠道數(shù)提升4.5pp。
2.借助B2B平臺(tái)互投促銷資源，開展渠道線下認(rèn)領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺(tái)，整合資源促進(jìn)銷售。全面推廣B2B訂貨平臺(tái)，增強(qiáng)對(duì)渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷售健康度，引導(dǎo)平臺(tái)加大4G終端資源投放，開展市縣終端推薦會(huì)或訂購會(huì)。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺(tái)機(jī)銷售量45.5%，渠道B2B注冊(cè)率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。
二是渠道合作，聯(lián)合促銷。以B2B的全面推廣為契機(jī)來推動(dòng)渠道經(jīng)理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化渠道經(jīng)理的分銷促進(jìn)、銷售指導(dǎo)職責(zé)與能力，搭建社會(huì)渠道和平臺(tái)（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷售能力，推動(dòng)社會(huì)渠道4G終端營銷規(guī)�；�、健康化發(fā)展
3.優(yōu)化“以舊換新”活動(dòng)廠家資源投入方式
結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對(duì)投的形式，充分借助廠家平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源共同拓展渠道4G終端銷售能力，擴(kuò)大4G終端輻射面，達(dá)到提升終端銷量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采�。何宜咎峁┓e分/購機(jī)款優(yōu)惠，同時(shí)廠家/平臺(tái)按每臺(tái)10-xx元力度采購我司產(chǎn)品（流量卡）的'模式，資源對(duì)投，共同拓展4G終端客戶群，提升銷量。
�。ㄈ� 4G終端庫存保障機(jī)制
1.優(yōu)化終端活動(dòng)選型，支撐促進(jìn)終端銷售。
根據(jù)4G終端客戶數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻(xiàn)度拉動(dòng)等七個(gè)維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷售競(jìng)爭(zhēng)力等四個(gè)維度選擇最終入圍機(jī)型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項(xiàng)，針對(duì)終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺(tái)，原則上不再參與下
階段的終端營銷活動(dòng)。
2.強(qiáng)化資金平臺(tái)考評(píng)，加快平臺(tái)結(jié)算周期。
一是針對(duì)平臺(tái)終端供貨及時(shí)率、準(zhǔn)確性，銷售推廣配合度，售后保障等維度進(jìn)行客觀公正考評(píng) ，建立廠家的壓力傳遞機(jī)制，督促保障其終端貨源。
二是加快平臺(tái)結(jié)算周期，提高平臺(tái)資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺(tái)的終端鋪貨結(jié)算，實(shí)現(xiàn)半個(gè)月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時(shí)間，有效提振平臺(tái)鋪貨，做好銷售支撐。
三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫存管理。
根據(jù)歷史銷售量和終端活動(dòng)開展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn)行終端庫存的初級(jí)分配，并實(shí)時(shí)根據(jù)實(shí)際消化進(jìn)行調(diào)劑，滿足終端銷售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好庫存管理，按縣，機(jī)構(gòu)，廳三級(jí)進(jìn)行各品牌機(jī)型庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿足終端銷售。
第二部分、20xx年工作計(jì)劃
一、持續(xù)提升4G換機(jī)占比
一是依托訂貨會(huì)提高渠道銷售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺(tái)資源投放開展縣級(jí)4G終端訂貨會(huì)，提升4G換機(jī)占比。
二是加強(qiáng)對(duì)手渠道滲透，搶奪第一營銷觸點(diǎn)。通過加強(qiáng)對(duì)手渠道的滲透，擴(kuò)大營銷觸點(diǎn)，提升4G換機(jī)占比。
三是篩選目標(biāo)客戶,精確營銷。針對(duì)換機(jī)閥值大且流量需求高的客戶進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶買對(duì)手機(jī)。
四是充分做好4G優(yōu)勢(shì)宣傳，擴(kuò)大4G輻射面。換機(jī)前針對(duì)換機(jī)閥值高的目標(biāo)換機(jī)客戶,通過短信提醒、營業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢(shì)服務(wù)提醒；換機(jī)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)TD-LTE標(biāo)識(shí)并傳遞4G終端購機(jī)優(yōu)惠。
二、持續(xù)加強(qiáng)資源整合投放
聯(lián)合平臺(tái)廠家持續(xù)做好B2B平臺(tái)線上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進(jìn)一步擴(kuò)大4G終端的價(jià)值讓渡空間，降低購機(jī)門檻，促進(jìn)4G終端銷售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進(jìn)一步做好末梢社會(huì)渠道滲透，通過差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷政策，拓寬終端銷售渠道，壓縮功能機(jī)銷售占比，推動(dòng)整體銷售勢(shì)能。
三、加強(qiáng)健康度管控
為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動(dòng)4G終端銷售質(zhì)量的提升,省公司專項(xiàng)下發(fā)《中國移動(dòng)福建公司4G終端銷售健康度管理實(shí)施細(xì)則》，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行健康度管控。
�。ㄒ唬┩ㄟ^酬金杠桿提升健康度
一是規(guī)范酬金標(biāo)準(zhǔn)：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進(jìn)行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會(huì)渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險(xiǎn)，通過酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；
二是終端酬金管控到串號(hào)級(jí)：應(yīng)根據(jù)客戶與終端串號(hào)的匹配使用來判斷DOU等，以此為基礎(chǔ)來決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個(gè)終端串號(hào)享受多次終端酬金補(bǔ)貼。
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