醫(yī)藥招商工作總結(jié)（精選6篇）

　　總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來制定一份總結(jié)吧。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的醫(yī)藥招商工作總結(jié)，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　醫(yī)藥招商工作總結(jié) 1

　　一、開發(fā)新客戶的途徑：

　　1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

　　2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

　　3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

　　4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

　　5.藥交會，效果不是很好。

　　二、電話開發(fā)客戶

　　1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結(jié)果、產(chǎn)品信息等

　　2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

　　3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

　　4.在適當?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關(guān)資料。

　　5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

　　6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

　　三、老客戶的關(guān)系維護

　　對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

　　1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

　　2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

　　3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾�醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

　　4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

　　四、有關(guān)招標的一點認識

　　招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標。

　　在招標過程中，我們的主要工作是：

　　1.信息的搜集。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的.時間以及執(zhí)行的年限。

　　2.選擇投標醫(yī)藥公司和代理商選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥�、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

　　選擇代理商的標準：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

　　3.代理商的分類：

　　a、有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；

　　b、有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；

　　c、在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；

　　d、以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

　　4.招標工作的大體流程：a搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤b向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d制作標書e投標

　　醫(yī)藥招商工作總結(jié) 2

　　今年以來，市招商局緊緊圍繞市委、市政府下達的全年招商引資目標任務(wù)早準備、早謀劃、早行動，積極主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)和國務(wù)院62號文件出臺后招商引資形勢的新變化，圍繞產(chǎn)業(yè)謀項目、精益求精抓服務(wù)，創(chuàng)新實踐新形勢下招商引資工作新舉措，全市招商工作總體呈現(xiàn)項目求真務(wù)實、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級的良好態(tài)勢，較好的完成了上半年預(yù)期工作目標。

　　一、上半年主要經(jīng)濟指標完成情況

　　據(jù)統(tǒng)計快報，20XX年1—6月全市在建重點招商項目823個，投資總額2806億元；實際到位外來資金648億元；完成全年到資計劃1200億的54%。1—6月全市實際到位省外資金512億元。

　　1—6月全市新簽約項目130個，協(xié)議投資額292億元。其中，億元以上新簽約項目62個，協(xié)議投資額269億元；工業(yè)項目63個，協(xié)議投資額148億元。

　　1—6月全市新注冊招商企業(yè)107個，完成年度計劃的43%。

　　二、主要工作

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新政策，適應(yīng)新常態(tài)謀劃新舉措。去年底，國務(wù)院出臺（國發(fā)〔20XX〕62號）文件后直接導(dǎo)致招商引資宏觀政策出現(xiàn)新變化，為更好爭取經(jīng)濟新常態(tài)下招商工作的主動權(quán)，我們積極行動，征求相關(guān)部門意見，會同市財政局研究提出了新形勢下招商政策建議；同時研究代擬了鼓勵各地在全市范圍內(nèi)以高新區(qū)為重點相互發(fā)展“飛地工業(yè)”的實施辦法；配合市經(jīng)信委研究制定了宜昌市支柱產(chǎn)業(yè)工作法。積極參與由財政部門組織起草的重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展引導(dǎo)基金管理辦法、重點支柱產(chǎn)業(yè)扶持政策等與招商引資密切關(guān)聯(lián)的配套政策的研究修訂，爭取新形勢下招商工作的有利條件。

　�。ǘ�）突出產(chǎn)業(yè)招商，把握新常態(tài)實現(xiàn)新突破。按照八個重點產(chǎn)業(yè)招商規(guī)劃，突出戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、先進制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，明確高端食品、醫(yī)療器械、氨基酸、智能儀器儀表、顯示器材、特色精細化工、新能源電池等主攻方向，大力開展產(chǎn)業(yè)招商、以商招商、園區(qū)招商。目前，借力市領(lǐng)導(dǎo)大員優(yōu)勢，三峽載電體工業(yè)園、中國聯(lián)通三峽大數(shù)據(jù)中心、金龍客車、羅氏制藥等幾個重大項目正在緊密跟進。西安及安盾消防應(yīng)急產(chǎn)業(yè)園、湖北高博科技汽車電池生產(chǎn)項目、旭雙太陽能公司光伏發(fā)電項目、泓楚頤新能源5萬噸增塑劑生產(chǎn)基地等一批項目已經(jīng)簽約。借中博會東風，成功舉辦了宜昌專場推介洽談活動，邀請了境內(nèi)外近200位客商參加，活動期間宜昌共簽約27個項目，涵蓋先進裝備制造、電子信息、新材料、文化旅游等多個領(lǐng)域，協(xié)議投資額334億元。文博會上，宜昌一批特色文化產(chǎn)業(yè)類項目在湖北專場招商推介會上進了重點推介，投資近20億元的三峽大學(xué)科技文化產(chǎn)業(yè)園項目在會上簽約。

　�。ㄈ�）優(yōu)化機制，立足園區(qū)狠抓產(chǎn)業(yè)招商。進一步優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置和人員配置，八個產(chǎn)業(yè)招商分局分別對接現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、電子信息產(chǎn)業(yè)和六大千億產(chǎn)業(yè)，精干力量向一線和園區(qū)傾斜。重點圍繞“一區(qū)六園”招商，通過飛地經(jīng)濟等政策加強城區(qū)產(chǎn)業(yè)項目招商。按照簽約項目數(shù)、企業(yè)工商注冊數(shù)、項目開工數(shù)、招商到資數(shù)將全年目標任務(wù)進行分解，落實到產(chǎn)業(yè)分局、到人，實行全員、全要素招商。上半年以來，各產(chǎn)業(yè)分局外出推介洽談項目150多次，面臨嚴峻經(jīng)濟形勢共完成簽約項目32個，新注冊招商企業(yè)21個，實現(xiàn)了時間過半任務(wù)過半的既定目標。

　　（四）整合資源，優(yōu)化招商信息共享平臺。充分運用全市的資源和平臺服務(wù)產(chǎn)業(yè)招商工作，以嚴格考核，強化督辦為抓手，抓好市直部門項目信息月報制。年初早行動，組織召開了產(chǎn)業(yè)招商項目研究、督辦工作觀摩會，剖析項目招引典型案例，總結(jié)分享產(chǎn)業(yè)招商工作經(jīng)驗，對全市廣大干部向外廣泛聯(lián)絡(luò)收集投資信息進行培訓(xùn)和再動員。同時發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢，搭建了全新的宜昌投資宣傳平臺，更新了“投資宜昌網(wǎng)”、開通了“投資宜昌公眾微信號”，在新版投資宜昌網(wǎng)和微信平臺中突出重點產(chǎn)業(yè)、投資平臺、招商項目、經(jīng)濟環(huán)境介紹，以最清晰、簡潔的方式向客商展示最想了解的內(nèi)容。并通過多種渠道和方式在企業(yè)家、商會朋友和全市干部中廣泛傳播宜昌投資信息。同時，分產(chǎn)業(yè)及時公布招商項目，全方位宣傳推介宜昌投資環(huán)境，擴大宜昌知名度和影響力，構(gòu)建全方位、多角度、寬領(lǐng)域的招商引資信息網(wǎng)絡(luò)。元至6月，投資宜昌微信公眾號關(guān)注量突破1000個，通過各種渠道收集信息近1000條，篩選有效跟蹤項目信息近200條。

　　（五）更新理念，全力打造項目服務(wù)品牌。新常態(tài)下，各地招商政策環(huán)境更加趨同，我們把服務(wù)項目落地、運營作為優(yōu)化投資環(huán)境的重要舉措，積極對接學(xué)習(xí)上海自貿(mào)區(qū)服務(wù)理念，把服務(wù)做優(yōu)、做精、做細。我們把“創(chuàng)造新業(yè)績、爭做‘兩為’好干部”活動與改進工作作風，服務(wù)企業(yè)、項目、客商“零障礙”服務(wù)品牌創(chuàng)建活動結(jié)合起來，組織開展企業(yè)大走訪、大調(diào)研。對城區(qū)規(guī)上企業(yè)按產(chǎn)業(yè)分類，對應(yīng)到人，組織各招商分局對全市規(guī)模企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃開展調(diào)研，摸清企業(yè)產(chǎn)品及原材料上下游生產(chǎn)銷售情況和發(fā)展計劃，向內(nèi)挖潛尋找招商項目信息的.同時，了解企業(yè)困難和需求，做好項目對接協(xié)調(diào)服務(wù)。全力配合市重點項目推進辦公室搭建重點項目信息跟蹤督查平臺，實施信息獲取跟進、項目簽約、落地開工、竣工投產(chǎn)全過程跟蹤督查服務(wù)。為幫助紫泉飲料在產(chǎn)品上市前如期辦理qs認證許可，專門安排一名黨組成員為企業(yè)貼身、跟蹤服務(wù)，多次協(xié)調(diào)省市質(zhì)監(jiān)、工商部門特事特辦，到企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場核實、取證，解決了企業(yè)燃眉之急。同時，我局積極主辦、協(xié)辦與招商引資項目建設(shè)有關(guān)的建議提案14件，滿意率均達到100%。

　�。�六）黨建引領(lǐng)，以黨建工作的新成效推動中心工作。緊緊圍繞市委“新常態(tài)、新作為、新業(yè)績”工作要求，以落實全面從嚴治黨要求為主線，堅持抓黨建促發(fā)展，把黨建與招商工作有機統(tǒng)一起來，切實增強黨組織的凝聚力、戰(zhàn)斗力和號召力。緊密結(jié)合工作特點，扎實開展“學(xué)黨規(guī)、守紀律、講規(guī)矩”專題學(xué)習(xí)活動、“紅旗黨組、紅旗黨支部”創(chuàng)建活動、“創(chuàng)造新業(yè)績、爭做‘兩為’好干部”主題實踐活動、以“守紀律講規(guī)矩作表率”為主題的第16個黨風廉政建設(shè)宣傳教育月活動和“三嚴三實”專題教育活動。黨組書記先后為全體機關(guān)干部作了“嚴明政治紀律、嚴守政治規(guī)矩”的輔導(dǎo)報告、“三嚴三實”專題教育輔導(dǎo)報告。全局黨員干部圍繞“守紀律、講規(guī)矩”和“三嚴三實”撰寫心得體會2，開設(shè)專題宣傳欄3期。組織黨員干部重溫入黨誓詞，觀看、等警示教育片，參加黨紀黨規(guī)法律知識網(wǎng)絡(luò)考試。把啟動實施新一輪“三萬”活動、鞏固深化局黨的群眾路線教育實踐活動成果推進整改落實、“百千萬”工作與黨規(guī)黨紀專題教育、“三嚴三實”教育活動有效結(jié)合起來，深入聯(lián)系的鴉鵲嶺鎮(zhèn)海云村走訪慰問困難群眾和老干部，送去慰問幫扶資金2萬元。多方聯(lián)系爭取了價值3萬多元的體育鍛煉器材，幫助海云村解決了一直迫切期待的公里通村公路硬化指標問題，為今年年底實現(xiàn)村村通客車打下了堅實基礎(chǔ)，把活動成效落實在實際行動中。

　　三、當前招商引資工作存在的困難及問題

　　一是20XX年11月27日國務(wù)院發(fā)布（國發(fā)〔20XX〕62號），從統(tǒng)一稅收政策權(quán)限、規(guī)范非稅等收入管理、嚴格財政支出管理等方面，全面叫停了各地現(xiàn)行的對招商引資項目的優(yōu)惠政策，對以政策誘導(dǎo)為主的中部地區(qū)招商沖擊影響很大。5月11日，國務(wù)院出臺25號文件對稅收等優(yōu)惠政策專項清理工作予以暫停，給兌現(xiàn)招商引資優(yōu)惠政策設(shè)立了過渡期，但是對于新的招商引資項目如何給予產(chǎn)業(yè)扶持政策仍然需要盡快研究。今后對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)項目采取投產(chǎn)后再進行產(chǎn)業(yè)扶持的方式處理。從今年以來的情況看，客商投資意愿、簽約、項目開工受到明顯影響。

　　二是20XX年國際國內(nèi)受經(jīng)濟下行及金融環(huán)境趨緊的影響，企業(yè)投資意愿和信心不足。經(jīng)濟增長動力不足，企業(yè)大多求穩(wěn)避險、擴張投資欲望下降，跟蹤在談項目與簽約項目明顯減少，招商引資工作難度增加、壓力增大、成效降低，形勢嚴峻。

　　三是國務(wù)院25號文件出臺前，已簽約項目在62號文件出臺后遇到政策兌現(xiàn)困難和障礙，影響了項目的正常落地推進。

　　四是一些園區(qū)征地拆遷、供地條件、基礎(chǔ)配套等因資金籌措能力有限，一定程度上制約了項目引進和落地。

　　四、下一步工作措施

　　當前國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力加大，投資放緩、區(qū)域競爭激烈、資源要素制約、國家政策調(diào)整等復(fù)雜情況給招商引資工作帶來更大挑戰(zhàn)。同時，國家大力實施“一帶一路”、長江經(jīng)濟帶等區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，加快推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級，也給我市招商引資帶來新的機遇。我們將在市委市政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，通過自我加壓、主動作為、積極探索，全面完成全年工作任務(wù)。

　�。ㄒ唬┲�力在招商引資工作理念上實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”。由單純依靠優(yōu)惠政策招商向著力打造營商環(huán)境一流的開放高地轉(zhuǎn)變、由粗放招商向定點定向精準招商轉(zhuǎn)變、由單一的政府部門招商向政府部門招商與科技創(chuàng)新孵化器、企業(yè)產(chǎn)業(yè)園等市場力量招商相結(jié)合轉(zhuǎn)變。堅持高端取向、著眼長遠，綜合考量項目投資額與財稅回報率，注重引進科技含量高、發(fā)展前景好、土地利用率高、財稅貢獻能力強的項目，全面提高招商引資質(zhì)量。

　�。ǘ�）著力在招商引資方式方法上求創(chuàng)新。積極探索新的政策支持方式，充分發(fā)揮好市政府即將出臺的產(chǎn)業(yè)發(fā)展引導(dǎo)基金作用，開展產(chǎn)業(yè)招商。緊緊圍繞我市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，細致研究相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條構(gòu)成，多方位研究把握企業(yè)投資需求，做好做足項目包裝推介等招商基礎(chǔ)性工作，提高招商項目的“對接率”。搶抓機遇，積極創(chuàng)造條件，主動承接珠三角、長三角、環(huán)渤海等發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，補齊拓寬產(chǎn)業(yè)鏈條，提升產(chǎn)業(yè)競爭力和招商吸引力。積極探索開展樓宇經(jīng)濟、總部經(jīng)濟等非供地項目招商。

　　醫(yī)藥招商工作總結(jié) 3

　　自醫(yī)藥招商模式運作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價格上做文章，竭力把價或買斷價定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價差，吸引經(jīng)銷商/商的合作。隨著20xx年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來越受到消費者、經(jīng)銷商和商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越來越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注�！俺纱笫抡弑剡\作于細”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”在新形勢下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)面對著開發(fā)成本居高不下、借勢而為應(yīng)該說是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區(qū)域進行精細化管理，主要從如下幾個方面著手：

　　一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計

　　1、對產(chǎn)品精準定位與分析

　　通常一個完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：

　�、傧�費者觀點：從消費者角度提出的有關(guān)問題；

　�、诶�益點：說明產(chǎn)品能為消費者提供哪些好處；

　�、壑С贮c：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費者觀點中所提出的問題的；

　�、� 總結(jié)：將上述三點的精髓用概括的語言表達出來。

　　產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中的利益——特點分析是形成產(chǎn)品概念的最好來源，但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內(nèi)容：

　�、佟八�做什么”，即它提供什么利益給消費者；

　�、凇八�是什么”，即保證產(chǎn)品利益得以實現(xiàn)的產(chǎn)品特點；

　　③“它為誰服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標顧客；

　�、堋八鼘τ谙�費者意味著什么”，即產(chǎn)品的個性、形象等。

　　在確保產(chǎn)品無質(zhì)量隱患的同時，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長線銷售的基礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點，提煉出產(chǎn)品賣點。

　　不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類產(chǎn)品的市場容量、市場份額、同類產(chǎn)品在品類市場中占有率，競爭品種的銷售情況及操作空間設(shè)計，從而判斷該類產(chǎn)品是否有市場潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。

　　產(chǎn)品的定位上要打差異化，招商的方案上同樣要有獨特性，為招商產(chǎn)品設(shè)計個性化的營銷方案十分必要。鎖定目標客戶，制藥企業(yè)對不同的商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場推廣策略。制定合理的銷售目標，明晰經(jīng)銷、區(qū)域和經(jīng)銷、權(quán)限。有力保障商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買賣關(guān)系，方案營銷將是利益共同體之間價值鏈分配合理、責權(quán)對等的有力保障，是保證產(chǎn)品營銷的各個環(huán)節(jié)集中資源、集中目標的有力措施！

　　二、確定招商目標、策略、模式、規(guī)劃

　　1、招商目標管理

　　醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過招商來快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場、從而達到了鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式的目的。從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運作風險，但同時一定要設(shè)立一個合理的目標：

　�。�1）.質(zhì)化目標：品牌建設(shè)目標是對現(xiàn)有的品牌進行未來的規(guī)劃，當前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。

　�。�2）.量化目標：制定切實可行的銷售額目標、首批回籠資金目標、網(wǎng)絡(luò)目標、終端目標、市場份額目標、利潤目標。目標制定切勿好高騖遠，一定要符合SMART原則（明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實現(xiàn)的、有時間限制的）。

　　2、精細化招商策略管理

　　在醫(yī)院的專業(yè)商，在業(yè)界有人稱他們?yōu)樘胤N部隊。他們憑借著強勢的分銷資源（網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊伍、資金，）他們需要特色品種；廠家介紹推薦品種，當藥企業(yè)面臨暫時資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊伍不理想，你可以借力社會資源，借力于醫(yī)院專業(yè)商；

　�。�1)整體規(guī)劃招商體系:對現(xiàn)有招商策略進行規(guī)劃，確定自己的目標招商群、選擇恰當?shù)恼猩谭绞�、制定恰當�(shù)恼猩陶�策。招商不能僅僅是在賣產(chǎn)品，是在推廣盈利機會和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營銷全過程！商是產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費者。找到合適的商是產(chǎn)品銷售的開始，而不是藥品銷售的結(jié)束。

　�。�2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助商進行產(chǎn)品的分銷工作，建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級分銷體系：盡量在每個一級商無法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級商，建立二級聯(lián)銷體系，盡量避免二級商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷售人員直接對二級商進行銷售、促銷、服務(wù)和管理，保證二級商的充分利益，同時維護價格秩序和物流秩序。

　　（3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預(yù)期和潛在風險，進行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道（商）情況調(diào)查制定目標、政策組織保障目標終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析、銷售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。

　　三、精細化招商的控制管理：

　　醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭取終端資源，而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷商/商的短期利益、預(yù)期利益和風險、期望利潤，而對經(jīng)銷商/商基本管理手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶資源等。

　　1、招商關(guān)鍵控制點：以商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查商的實力看他是否真正具備省代的實力和操作能力。招商過程中區(qū)域指標劃分要對等，避免區(qū)域商過大，適時進行拆分。充分考慮企業(yè)自身擁有的資源。

　　2、商/經(jīng)銷商的.篩選與分類：

　　3、商/經(jīng)銷商評價量表

　　4、商／經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表

　　5、首批提貨量及醫(yī)院進貨要求：年銷售協(xié)議指標的10-15%為首批進貨量，在招標之后的20天內(nèi)，對目標醫(yī)院進行醫(yī)院采購。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時間和速度將是藥品進醫(yī)院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒有招標之前，就開始招商工作的實施。.

　　6、保證金制度：商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場保證金、指標保證金、招投標保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司、簽訂合同時交納保證金數(shù)額的10%為市場定金，合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。

　　7、商/經(jīng)銷商考核與激勵：考核分為定量和定性兩種，定量考核：包括按銷售指標完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備情況，客戶丟失率：分銷商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團隊建設(shè)、團隊凝聚力、團隊戰(zhàn)斗力。對于經(jīng)商/商激勵包括：銷量完成返利獎、渠道維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎、經(jīng)銷商協(xié)作獎、市場開拓獎。

　　8、商/經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場支持：由于商／經(jīng)銷商群體時間緊、工作忙，對未來的判斷與把握能力相對弱一些，信息閉塞，對信息渴求，管理經(jīng)驗相對較少。制藥企業(yè)為商／經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；除此之外還會提供企業(yè)品牌塑造、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、醫(yī)學(xué)雜志論壇、醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)等。為商和經(jīng)銷商的銷售隊伍提供更多提升技能的機會和個人發(fā)展的空間。

　　9、售后服務(wù)：設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴，及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗。為經(jīng)銷商每月發(fā)放《醫(yī)藥新視點》，傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導(dǎo)。每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課，加強信息的交流。

　　10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容：招、投標、物價管理、醫(yī)保申報管理。主要的工作就是及時掌握招標政策的新動向，預(yù)測招標帶給企業(yè)的機會與挑戰(zhàn)。充分對招標信息的收集與處理。并為支持客戶展開投標活動、醫(yī)保和物價事務(wù)管理。特別是與商及時進行招標信息的主動收集與溝通，投標標準化資料準備和投標的支持，信息反饋過程。全過程進行過程管理與控制。

　　隨著20xx年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國家大力倡導(dǎo)陽光招標采購，特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營銷進入一個新的轉(zhuǎn)折點。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必然趨勢。廠家在與商合作中，從價值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學(xué)術(shù)推廣活動，改變醫(yī)生處方習(xí)慣，是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從區(qū)域到目標醫(yī)院，從粗放管理到精細化管理，根本目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細作，掌控市場，實現(xiàn)雙贏。

　　醫(yī)藥招商工作總結(jié) 4

　　20xx年上半年，我負責的`醫(yī)藥招商工作圍繞“精準布局、高效轉(zhuǎn)化”的核心目標展開，通過優(yōu)化客戶篩選機制、強化市場動態(tài)跟蹤，取得階段性成果。現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

　　一、核心成果

　　市場覆蓋提升：新增合作客戶42家，覆蓋全國23個省份，重點區(qū)域（華東、華南）市場占有率提升15%。其中，三級醫(yī)院渠道客戶占比達60%，為后續(xù)產(chǎn)品上量奠定基礎(chǔ)。

　　品種推廣突破：針對慢性病領(lǐng)域新品，通過“學(xué)術(shù)會議+臨床案例分享”模式，實現(xiàn)單月訂單量突破2000盒，較推廣初期增長300%。

　　客戶粘性增強：建立客戶分級管理體系，對A類客戶（年采購額超500萬）提供定制化服務(wù)，復(fù)購率提升至85%。

　　二、關(guān)鍵策略

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動篩選：利用醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)庫，結(jié)合區(qū)域疾病譜、競品分布，篩選高潛力客戶，減少無效拜訪，客戶轉(zhuǎn)化率提高40%。

　　學(xué)術(shù)賦能銷售：聯(lián)合臨床專家開展線上直播講座12場，覆蓋醫(yī)生群體超5000人次，強化產(chǎn)品臨床價值認知。

　　政策靈活應(yīng)對：針對集采政策影響，及時調(diào)整招商策略，轉(zhuǎn)向非集采品種及基層市場，二季度銷售額環(huán)比增長25%。

　　三、存在問題

　　區(qū)域發(fā)展不均衡：西部地區(qū)客戶開發(fā)進度滯后，僅完成年度目標的40%，主要受限于物流成本及市場教育不足。

　　團隊專業(yè)度待提升：部分招商人員對產(chǎn)品臨床數(shù)據(jù)解讀不準確，導(dǎo)致客戶信任度下降。

　　競品沖擊加�。和�類仿制藥低價策略搶占市場份額，部分區(qū)域價格戰(zhàn)激烈。

　　四、改進方向

　　深化區(qū)域攻堅：成立西部專項小組，聯(lián)合當?shù)厣虡I(yè)公司開展“下沉市場”推廣，三季度末力爭覆蓋目標省份80%地級市。

　　強化培訓(xùn)體系：每月組織產(chǎn)品知識考核，邀請臨床專家進行案例教學(xué)，提升團隊學(xué)術(shù)推廣能力。

　　創(chuàng)新合作模式：探索與連鎖藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺合作，拓展OTC及線上渠道，分散集采風險。

　　上半年招商工作在精準布局和學(xué)術(shù)驅(qū)動下取得成效，但區(qū)域失衡、團隊能力等問題仍需解決。下半年將聚焦短板突破，以創(chuàng)新模式和專業(yè)化服務(wù)推動業(yè)績持續(xù)增長。

　　醫(yī)藥招商工作總結(jié) 5

　　20xx年第二季度，我司醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)以“突破增量、優(yōu)化結(jié)構(gòu)”為導(dǎo)向，通過細化市場管理、強化資源整合，實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步提升�，F(xiàn)將工作情況總結(jié)如下：

　　一、主要成績

　　客戶數(shù)量增長：新增代理商28家，其中跨區(qū)域合作客戶占比30%，有效填補東北、西北市場空白。

　　單品銷量突破：抗腫瘤產(chǎn)品線通過“進院談判+慈善贈藥”組合策略，單月銷量突破5000盒，創(chuàng)歷史新高。

　　回款效率提升：推行“賬期分級管理”，對優(yōu)質(zhì)客戶縮短回款周期至30天，壞賬率同比下降18%。

　　二、創(chuàng)新實踐

　　數(shù)字化招商工具應(yīng)用：上線CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶拜訪記錄、訂單跟蹤、數(shù)據(jù)分析一體化，工作效率提升35%。

　　差異化政策設(shè)計：針對不同級別客戶制定“階梯返利+市場支持”政策，A類客戶額外享受10%的學(xué)術(shù)推廣費用補貼。

　　跨部門協(xié)同機制：與市場部、醫(yī)學(xué)部建立月度聯(lián)席會，快速響應(yīng)客戶需求，新品上市周期縮短20天。

　　三、現(xiàn)存挑戰(zhàn)

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重：呼吸系統(tǒng)領(lǐng)域競品達12種，價格戰(zhàn)導(dǎo)致毛利率壓縮至45%，低于行業(yè)平均水平。

　　客戶穩(wěn)定性不足：中小代理商受資金壓力影響，合作周期縮短，部分客戶流失至競品。

　　合規(guī)風險增加：部分區(qū)域出現(xiàn)“帶金銷售”回潮現(xiàn)象，需加強內(nèi)部監(jiān)察力度。

　　四、優(yōu)化措施

　　產(chǎn)品差異化定位：聯(lián)合研發(fā)部門挖掘產(chǎn)品獨特賣點（如副作用更低、劑型更優(yōu)），制定差異化推廣話術(shù)。

　　客戶分層運營：對年采購額超300萬的客戶簽訂長期合作協(xié)議，提供獨家區(qū)域代理權(quán)，增強粘性。

　　合規(guī)體系升級：開展全員合規(guī)培訓(xùn)，建立“紅線行為”舉報機制，確保招商行為合法合規(guī)。

　　二季度通過數(shù)字化工具和政策創(chuàng)新實現(xiàn)增量突破，但產(chǎn)品競爭力、客戶穩(wěn)定性等問題需持續(xù)優(yōu)化。下一步將聚焦產(chǎn)品差異化打造和客戶深度運營，推動招商業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　醫(yī)藥招商工作總結(jié) 6

　　20xx年1-6月，我負責的醫(yī)藥招商板塊以“精準施策、提質(zhì)增效”為原則，通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、強化市場洞察，超額完成半年度目標。現(xiàn)總結(jié)如下：

　　一、業(yè)績亮點

　　銷售目標達成：實現(xiàn)銷售額1.2億元，完成年度目標的55%，其中創(chuàng)新藥產(chǎn)品線占比提升至40%。

　　客戶質(zhì)量提升：TOP10客戶貢獻銷售額占比達65%，較去年同期提高10個百分點，大客戶依賴度降低。

　　市場響應(yīng)提速：針對突發(fā)公共衛(wèi)生事件，72小時內(nèi)完成相關(guān)產(chǎn)品全國渠道調(diào)配，保障臨床供應(yīng)。

　　二、核心舉措

　　客戶畫像精準化：通過大數(shù)據(jù)分析，建立客戶價值模型（RFM），篩選高潛力客戶進行重點攻堅，轉(zhuǎn)化率提升28%。

　　學(xué)術(shù)推廣升級：聯(lián)合KOL開展多中心臨床研究，發(fā)布真實世界數(shù)據(jù)（RWD）論文3篇，增強產(chǎn)品臨床說服力。

　　供應(yīng)鏈協(xié)同優(yōu)化：與物流供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，降低偏遠地區(qū)配送成本15%，提升客戶滿意度。

　　三、待改進問題

　　基層市場滲透不足：縣域市場覆蓋率僅35%，遠低于城市市場的'78%，需加強渠道下沉。

　　團隊執(zhí)行力差異：部分區(qū)域招商人員目標完成率低于60%，主要因市場開發(fā)策略執(zhí)行不到位。

　　競品動態(tài)跟蹤滯后：對新興生物類似藥企業(yè)的市場動作反應(yīng)較慢，導(dǎo)致部分客戶流失。

　　四、未來規(guī)劃

　　基層市場深耕：啟動“縣域醫(yī)療賦能計劃”，聯(lián)合政府開展基層醫(yī)生培訓(xùn)，同步推進產(chǎn)品準入。

　　績效機制改革：推行“目標+過程”雙維度考核，對超額完成目標的團隊給予額外獎金激勵。

　　競品監(jiān)測體系化：建立競品信息周報制度，實時分析價格、政策、推廣策略變化，快速調(diào)整應(yīng)對方案。

　　上半年招商工作在精準化和學(xué)術(shù)化推動下成效顯著，但基層市場、團隊執(zhí)行力等短板需重點突破。下半年將通過機制改革和市場深耕，鞏固競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)全年業(yè)績穩(wěn)健增長。

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